On peut être très bon en RH… et rester bloqué devant une question en apparence toute simple : “Quel taux appliquer pour facturer ?”
Tu connais ton métier, tu sais accompagner des dirigeants, sécuriser des pratiques, fluidifier des process… mais au moment d’envoyer un devis, tu te retrouves à hésiter entre plusieurs chiffres, à ajuster au feeling, ou à caler tes prix sur ce que tu crois voir “sur le marché”.
Le problème, c’est que le tarif d’un freelance RH ne se résume pas à un montant à la journée. C’est un mélange de secteur d’activité, de niveau de responsabilité (opérationnel, généraliste, DRH externalisé), de confiance en soi, de peur de perdre l’opportunité… et de crainte inverse : travailler trop, pour trop peu, en s’épuisant sur des missions mal payées.
Et en RH, ça se complique encore. Les périmètres de mission bougent en cours de route, l’urgence s’invite facilement, la charge émotionnelle est forte, et la valeur ajoutée est parfois difficile à valoriser… jusqu’au moment où ça explose (contentieux, conflit, départ clé, redressement).
Résultat : beaucoup de freelances RH restent longtemps en dessous de leur juste prix, parce qu’ils n’ont ni grille claire, ni repères concrets pour fixer un tarif minimum viable, ni méthode pour vérifier la rentabilité réelle de leurs prestations. Ils confondent chiffre d’affaires et revenu, oublient le temps non facturé, et s’alignent sur des tarifs pensés pour d’autres métiers qui n’ont pas les mêmes enjeux.
Dans cet article, on va poser une méthode claire pour obtenir des repères fiables, traduire les besoins de revenu en Taux journalier cible réaliste, vérifier la rentabilité réelle, puis valider avec des pairs expérimentés. Pas pour sortir le TJM idéal, mais pour avoir un TJM défendable et soutenable.
Le premier frein, c’est de croire qu’il existe un marché RH unique. En réalité, on est sur plusieurs marchés qui n’ont pas la même logique.
Une mission de gestion de la paie n’est pas une mission de gestion des relations sociales. Animer une session de formation des managers, ce n’est la même chose qu’être DRH à temps partagé. Même le recrutement peut être vendu de dix manières différentes : au succès, au forfait, en RPO….
Donc quand on demande “c’est quoi le TJM à appliquer ?”, la vraie question c’est, le TJM de quelle prestation, exactement ? Et vendu dans quelles conditions ?
Ça évite de comparer une intervention “structuration RH” avec une intervention “administrative” d’un autre consultant freelance.
Deuxième piège : comparer sans comparer ce que ça contient.
Si on vend une journée, on vend du temps. Si on vend un forfait, on vend un livrable… Donc on choisit une unité de comparaison qui colle à la mission : journée, semaine, forfait, abonnement.
Et surtout, on cadre trois éléments, sinon le comparatif est faux dès le départ :
Ce qu’on voit affiché sur les sites internet ou les plateformes de freelance n’est pas toujours ce qui est signé réellement.
Les repères les plus utiles viennent de la vraie vie : discussion entre pairs après une négociation, un budget annoncé par un client, un devis refusé (et pourquoi), un devis accepté (et dans quelles conditions).
Les plateformes peuvent aider à sentir une tendance, mais elles ont un biais : on y voit des offres hétérogènes, parfois sous-qualifiées. Ça donne une atmosphère, pas une vérité.
Ce qui marche bien, c’est de collecter des repères avec contexte, pas juste un chiffre, mais aussi le type d’intervention, taille de l’entreprise, niveau d’urgence, durée, ce qui est inclus. Sans ça, on récupère des montants… impossibles à réutiliser.
L’objectif n’est pas de sortir un seul chiffre, mais de sortir une fourchette qui te permet de décider.
Ensuite, on écrit les critères qui justifient où on se place. pour éviter de négocier au feeling. Quand ton cerveau panique (“je suis trop cher”), tes critères te ramènent au réel : complexité, risques, coordination, délai, impact.
On peut être parfaitement “dans le marché”… et ne pas gagner correctement sa vie.
Ce qui rentre sur la facture n’est pas ce qui reste pour toi.
Ce qui reste, c’est ta rémunération après : cotisations, protection (dont sécurité sociale selon ton régime), assurances, frais de fonctionnement, compta, outils… et surtout le volume non facturé (prospection, admin, contenu, réseau, formation, intercontrats).
C’est là que beaucoup se font piéger au départ : on part d’un chiffre “qui semble bien”, puis on découvre qu’il faut produire plus que prévu… pour atteindre un salaire net correct.
Si on veut rester sérieux sans inventer de chiffres, on pose un calcul avec une source fiable :
Si tu vises un salaire annuel brut , traduis-le aussi en net mensuel : ça te donne une base concrète pour arbitrer.
Un taux peut être trompeur sur un point : le volume réellement vendu.
Parce qu’en freelance, une partie importante du mois peut ne pas être “productive” : prospection, relances, administratif, formation, réseau, création de contenu, imprévus… On peut être en activité à temps plein et n’avoir “facturé” qu’une partie du temps.
Un bon repère : sur une semaine normale, combien de journées sont réellement dédiées à la production ? Si tu hésites, c’est souvent que tu surestimes. Mieux vaut être prudent et tenir dans la durée. Ne pas dépasser 3 jours par semaine si tu es à temps plein peut-être raisonnable.
Tu dois aussi penser aux congés que tu souhaites prendre sur l’année, pour déduire ces jours de ta base facturable.
On peut faire une mécanique simple :
salaire souhaité → rémunération cible → CA cible → volume facturable → TJM
Ce socle, c’est ce qui t’évite de naviguer à l’instinct. Ensuite, tu le confrontes au terrain et tu l’ajustes intervention par intervention.
La rentabilité, ce n’est pas “j’ai vendu”. C’est “j’ai vendu et je ne me suis pas fait aspirer”.
En RH, le temps invisible a tendance à vite s’accumuler..
Un devis peut durer 5 jours, mais la mission réelle inclut souvent : cadrage, réunions, coordination, relectures, ajustements, reporting, réponses aux urgences…
Ce qui coûte le plus cher, c’est le morcellement, une heure par-ci, une heure par-là… et au final, tu ajoutes deux jours sans les voir venir.
Avant de fixer un prix, on cartographie le temps : ce qui est explicitement facturé et les débordements qui vont arriver presque systématiquement. Et ce n’est pas du pessimisme, c’est de l’expérience.
Ton minimum viable, c’est le niveau sous lequel l’intervention devient un problème : fatigue, stress, retard, frustration… et baisse en qualité.
Pour le sécuriser, tu pars de ta base et tu ajoutes le réel :
temps vendu + temps invisible estimé + marge de sécurité.
Et n’oublie pas ce qui s’ajoute vite :
Même base, soutenabilités différentes. Parce que certaines interventions créent naturellement plus de “hors champ”.
Exemple (très fréquent) : une entreprise du secteur informatique te demande un accompagnement recrutement “process complet”.
Si les managers sont indisponibles, si les validations traînent, si le brief bouge… tu fais vite de la coordination non prévue.
Autres cas :
Le TJM fonctionne bien quand le périmètre bouge. Le forfait fonctionne quand les livrables sont clairement identifiés. L’abonnement fonctionne quand on vend de la continuité.
Si tu sens qu’une intervention a un risque élevé de dérive, change le format ou découpe : phase 1 diagnostic, puis phase 2 mise en place. C’est plus lisible et ça protège ton énergie.
À ce stade, tu as un cadre. Mais tu as besoin de quelque chose que les simulateurs ne donnent pas : la réalité concrète de la vente.
Demander à quelqu’un qui fait du freelancing ne suffit pas ; tu as besoin d’avoir des retours de personnes avec qui tu puisses te comparer..
Les bonnes personnes sont celles qui vendent des missions proches des tiennes, elles travaillent avec des clients similaires, et elles ont déjà négocié. C’est ça qui rend leurs repères utiles. Sinon, tu récupères des tarifs hors contexte, et tu ressors plus confus qu’avant.
Au lieu de “tu factures combien ?”, pose :
Le but n’est pas de copier : c’est de comprendre la mécanique et de pouvoir justifier un TJM sans te défendre.
Avec ces retours, tu dois pouvoir écrire ton cadre en une page :
Un bon tarif, c’est aussi un tarif facile à comprendre. Pour toi. Pour le client. Et pour la relation.
L’erreur classique, c’est d’avoir un prix “sur-mesure” pour tout, tout le temps.
Une grille simple te fait gagner en stabilité : un niveau standard, un niveau renforcé (complexité/urgence), et quelques options clairement identifiées. Tu ne changes pas ton prix au hasard : tu actives un niveau ou une option.
Ce qui compte, c’est d’écrire les règles qui évitent la dérive : inclus/exclus, nombre de points, modalités de révision, gestion de l’urgence, délais de validation côté client, paiement, report de planning.
Ce n’est pas “rigide”. C’est ce qui permet de rester serein et de faire du bon boulot.
Un argumentaire solide qui décrit une valeur concrète.
En RH, la valeur se montre souvent mieux avec des repères comme :
Et si tu sens que tu te retrouves à te justifier, reviens au cadre : périmètre, livrables, niveau de responsabilité, temps réel, conditions. Le tarif devient logique, pas émotionnel.
Fixer son TJM en freelance RH, ce n’est pas choisir un chiffre “qui passe”. C’est construire un prix qui tient sur trois piliers : repères marché, objectif de revenu, rentabilité réelle.
Quand on ajoute à ça une validation par des pairs expérimentés et une politique de prix simple, on sort du flou. On arrête de négocier à l’instinct. Et surtout, on arrête de découvrir après coup que la mission coûte plus que prévu.
La vraie question, au fond : ton tarif te permet-il d’exercer ton activité professionnelle avec la qualité que tu veux… sans t’épuiser, et en optimisant ta rémunération ?
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